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2019年DTP和院外销售的展望 118图库广告赞助原创文章

发布时间:2019-02-11 点击量:
近几年,模式创新在医药行业进展飞速进展,控销模式、118图库动销策略、商控模式、处方外延、院外销售等,你方唱罢我登场,在各大培训机构概念推广下,药品经营者有点目不暇接的感觉。
 
今天,应医药云端工作室的邀请,老郑给大家掰扯一下DTP和院外销售是怎么回事,并且结合2019年医药行业大趋势,对院外销售趋势做一个展望,首先我们看一张图,了解一下什么是院外。
                           
 
 
院外销售,分为狭义的院外销售和广义的院外销售。狭义的院外销售大部分指的是外购销售模式,也就是说产品不进院内,放在院外药房或者网上药房,通过院内医生处方,患者在院外销售终端完成购药的过程。
 
广义的院外销售,如上图所示,是指基于院内处方药销售的基础上,对处方进行人为的向院外终端零售机构延伸的销售行为。
 
狭义的外购销售模式,我们在本篇不做探讨,重点关注一下广义的处方外延模式,也就是我们所说的DTP销售模式。
 
DTP是舶来品,其英文是Direct-to-Patient,直接面对患者或消费者的模式。该模式以服务患者为核心,根本目的是改善患者症状,治愈患者疾病,其根据产品成熟度来说,一般分为三个阶段:
 
第一阶段,院内医生处方主导阶段,即以院内医生为核心,院内药房销售主,院外药房销售为辅的新品推广阶段。该阶段会有少数处方流出到院外。
 
第二阶段,院内院外平分秋色阶段,即随着产品在院内不断推广,院外药房销量逐步增加,临床对域外外销售拉动,在院外形成规模销售阶段。
 
第三阶段,院外销售主导销量阶段,即随着临床拉动,产品市场占有率越来越高,已经在医生和患者中间形成品牌效应。产品进入收割期,院内开始上新品。
 
按照药品经营者意图,目前院外销售可以分为主动销售和被动销售两大类。主动销售更倾向于DTP药房控销模式,医生主动告知或者按时患者去院外指定药房购买药品;
 
被动销售更倾向于泛DTP模式,院外销售不做管控,自然流,118图库主要是实现终端最大范围的覆盖,提高院内药品在院外终端的可及性。
 
承接院外销售的终端,一般情况下分为五大类,第一类就是医院的三产药房,这些药房和医院的HIS系统相互连接,但是不算医院院内药房。
 
第二类就是托管医院的商业公司在医院开设的院内药房。第三类就是连锁药房开设在医院周边的院边店。第四类就是医院周边的单体药房;第五类就是互联网+浪潮下的网上药房。
 
前几年的时候,提起院外业务是上不了台面的,很多医院也明确规定禁止处方外流。但是近两年在国家财政收入增速下降、医药费用滥用突出、患者负担不降反升的医改大环境背景下,国家相关部门先后出台了零差价、药占比、两票制、4+7集中采购、辅助用药监控等一系列政策促进医药分家,处方院外化终于顺应大势,摆上台面,成为热点话题,药品经营者更是趋之若鹜,意图在新模式下分得一杯羹。
 
下面,老郑结合2019年处方药市场走势和“4+7”集采等政策的影响,对2019年DTP和院外销售做一个展望。
 
经过药占比、医保控费方式的不断探索,按病种付费呼之欲出;自2018年6月份全国执行两票制政策半年时间以来,大部分过票公司玩完,自然人出局;国家超级医保局各级机构组织完毕,上海、广州、深圳等地的GPO模式不断探索,在2018年年底,国家终于祭出了两个大招:“4+7集采”和制定国家辅助用药目录。
 
所以老郑认为,2019年是新一届领导人主导下的国家“新医改”元年,医药市场进入新一轮的洗牌期,DTP模式和处方外延会继续成为风口,在2019年会呈现以下三个走势:
 
品种结构将会发生调整hg0088
 
目前DTP药房主要销售的品种结构为两种,118图库一种是医院处方量比较大,中标价比较高的产品,药占比排名靠前的药品,比如硫酸氢氯吡格雷、瑞舒伐他汀钙、恩替卡韦分散片等品种。
 
这些品种赫然在4+7集采目录,经过降价之后,院内带量采购,必然拉动院外市场的销售,但是已经没有空间了。
 
厂家在工业销售思维的情况下,必然会选择九州通这样的快批公司,以最快的速度在OTC终端铺货,主要仿制药普药化已经不可避免。
 
另外一种是客单价比较高的肿瘤药、肝病用药、妇科用药等品种。这些品种同样面临着4+7集采的冲击。
 
所以,在2019年,高价值的创新药,必备的辅助用药,独家的中成药将成为DTP药房院外推广的新宠。
 
DTP药房结构会调整
 
现阶段上文提到的五大类泛DTP药房类型,118图库在DTP品种结构调整下,也会进行两极分化,而主导两极分化的最大因素,源自两个字:专业。学术化、规模化、专业化、品类化、服务化将实现DTP药房的自身功能的完善。
 
具备丰富临床资源,能够为患者提供药学服务机床上再提供医疗资源服务专业化的DTP药房将是药房发展的一个方向。
 
药房发展的另一个方向就是以OTC品种和保健品为主的社会化药房,大量没有特色的单体药店会在连锁药房、互联网药房竞争下,要么被并购,要么关张。
 
所以,在2019年,泛DTP药房会向专业DTP药房过渡,实体DTP药房会向互联网药房过渡。
 
DTP药房的运营方式会调整
 
目前所有DTP药房的主要收入在于厂家给十个点左右的代销费用。因为成为厂家指定的DTP药房,虽然毛利空间少一点,但是这些药品能够给药店带来高客单价的“流量”产品和优质客户。
 
随着医药分家的深入,专业的DTP药房将成为患者获取药品和获得康复教育的主要场所,特别是对于肿瘤,丙肝等客单价比较高的新特药。基于专业患者康复管理,药房收入会由药品提成专项患者管理费。
 
在专业的DTP药房运营下,药房会逐步脱离周边医院医生,因为院内医生都是各个厂家共享的。
 
在核心疾病领域,真正有能力的DTP平台会建立自己的专家库,聘请业内顶尖医生为患者提供更专业的服务,最终会形成独立于医院的DTP药房主导下的医疗平台。

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